GESTIONE DELLE NEGOZIAZIONI E MODERN B2B SALES
Tattiche e approcci dei venditori ad alte prestazioni

Nel mercato B2B contemporaneo, le relazioni restano un asset centrale per il successo commerciale, ma il loro ruolo è profondamente cambiato. L’evoluzione tecnologica, la diffusione dei canali digitali e l’accesso autonomo alle informazioni da parte dei clienti hanno trasformato il processo di acquisto e, di conseguenza, il mestiere del venditore.

Oggi non è più sufficiente costruire relazioni personali: è necessario saperle attivare, nutrire e valorizzare in modo strategico, integrandole con strumenti digitali, contenuti mirati e dati. Se non gestite correttamente, le relazioni rischiano di perdere impatto nelle trattative; se invece integrate con le tecnologie moderne, diventano un potente acceleratore delle vendite.

Il corso affronta proprio questa trasformazione, mostrando come creare una “macchina integrata Marketing & Vendite”, capace di unire relazioni umane, contenuti digitali e strumenti avanzati (inclusa l’Intelligenza Artificiale) per migliorare le performance commerciali.

Obiettivi e competenze

Il percorso permette di sviluppare competenze chiave per la gestione delle negoziazioni e delle vendite moderne:

Comprendere e mappare il target B2B, identificando decision maker e stakeholder e costruendo relazioni efficaci per ciascun ruolo

Applicare il Social Selling, utilizzando piattaforme come LinkedIn per generare opportunità e comunicare valore

Creare contenuti digitali e storytelling per supportare il processo commerciale e rendere più efficaci le conversazioni di vendita

Integrare l’Intelligenza Artificiale nei processi di marketing e vendita, attraverso casi pratici e strumenti operativi

Rafforzare la collaborazione tra Marketing e Vendite, definendo KPI, modelli organizzativi e sistemi di governance condivisi

Gestire negoziazioni complesse con maggiore consapevolezza, utilizzando tattiche e approcci tipici dei venditori ad alte prestazioni

Applicare concretamente le metodologie apprese al proprio modello di business

Destinatari

Il corso è rivolto a:

• Responsabili Vendite
• Responsabili Marketing
• Venditori e Account Manager
• Marketing Manager operanti in contesti B2B
• È particolarmente indicato per aziende che vogliono evolvere il proprio approccio commerciale e rafforzare il posizionamento sul mercato attraverso modelli di vendita più moderni ed efficaci.

Agenda

Giorno 1

• Trend nelle vendite B2B: cosa è cambiato
• Il modello della crescita commerciale
• Social Selling su LinkedIn
• Creazione di contenuti e “package” di valore

Giorno 2

• Come rendere replicabili le vendite di successo
• Account Business Planning e ruolo dell’Account Manager
• Intelligenza Artificiale in vendite e marketing: casi pratici
• Strategia, organizzazione, KPI/OKR e governance

Il corso fornisce una visione concreta e aggiornata della vendita B2B, aiutando i partecipanti a passare da un approccio tradizionale a uno più strutturato, digitale e orientato al valore, migliorando l’efficacia delle negoziazioni e la crescita aziendale.